Tehnici de influențare interpersonală

0
191

În multe situaţii din viaţa cotidiană, în cadrul relaţiilor interpersonale obişnuite, exista mai multe grade de influenţă. Oamenii încearcă să se influenţeze unul pe altul, să obţină ceva de la celălalt sau să-l facă să desfăşoare un anume comportament.

influenţăDemers de influenta

Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile trebuie să fie formulate într-un anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care evoluează cei doi protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţă nu conţine numai transmiterea mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune.

Situaţiile interpersonale

Dacă sursa nu dispune de putere, simpla adresare a cererii poate să rămână fără răspuns. Şansele de succes sporesc mult dacă ea foloseşte o tehnică sau o strategie de inducere a influenţei. În cele ce urmează vom trata succint tocmai tehnicile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi pentru a face ca rugăminţilor sau cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să li se dea curs.

În situaţiile interpersonale la care ne referim evoluează un individ care doreşte să exercite influenţă (sursa); un altul asupra căruia se exercită influenţă (ţinta; cel căruia îi este adresată cererea sau cererile). Uneori sursa face apel la strategii ce urmăresc construirea unui cadru al interacţiunii în interiorul căruia formularea cererii capătă o eficienţă uluitoare.

Robert Cialdini – îndeplinirea cererii sursei

Robert Cialdini, un psiholog social american s-a remarcat în acest domeniu. El amintește influenţa automată sau influenţă instantanee a anumitor activități. Mecanismele comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii permit declanşarea actului de complezenţă (îndeplinirea cererii sursei) fără exercitarea de presiuni şi, de multe ori, fără ca manipularea să devină evidentă.

Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile multiple. În loc de a adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregăti terenul şi a facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a doua cereri.

Piciorul în uşă

“Piciorul în uşă” constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea ţintei. Cerrea e urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la început; are, aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana va fi mai dispusă apoi să curs unei cereri mai mari.

Low-balling

O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte, de asemenea, procedeul “startului mic” este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat din baseball).

Low-balling se prezintă ca un scenariu în două acte. După ce ţinta s-a declarat de acord cu o primă cerere, i se dezvăluie un preţ mai mare al obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu “piciorul în uşă” constă în faptul că ambele solicitări se referă la acelaşi obiect.

Uşa în faţă

“Uşa în faţă” se deosebeşte de “piciorul în uşă” prin ordinea inversată a celor două cereri. Ce se întâmplă când cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi strategia aceasta se dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. În tehnica uşii în faţă, persoanei-ţintă i se solicită mai întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit. Numai după aceea i se adresează adevărata cerere, mai puţin însemnată, dar care l-a interesat pe agentul influenţei de la bun început. Aparent, această strategie nu ar trebui să funcţioneze, căci ea nu se mai bazează pe principiul startului mic.

Asta nu-i tot

Jerry Burger este un cercetător care, ca şi Cialdini, a studiat tehnicile concrete pe care le utilizează profesioniştii influenţei interpersonale. Astfel, el a ajuns să propună tehnica “asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică larg folosită în domeniul vânzării de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, în a-i enunţa preţul. Apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a declara că “asta nu-i tot”; după declararea iniţială a preţului, vânzătorul revine şi fie spune că la preţul anunţat se oferă în plus, pe lângă produsul respectiv, încă un produs, fie micşorează preţul, arătând că aceasta se întâmplă “numai pentru dvs.” sau “doar astăzi”.

Piciorul în gură

Daniel Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează în manieră elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor. Tehnica piciorului în gură (foot-in-the-mouth techique). Tehnica se compune, ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe.

In prima, ţintei i se adresează o întrebare simplă şi care pare formală: ţinta este întrebată ce face ori cum se simte.

În a doua secvenţă, se înaintează cererea propriu-zisă. Subiecţii nu se vor arăta complezenţi decât dacă răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”, “excelent”, “extraordinar” etc.

Psihologie socială, Ștefan Boncu

Jurnal Spiritual

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here